USER JOURNEY · 用户旅程

奋斗者
开口就问 6 个字 · 「共花了多少钱」

她在新疆。在乌鲁木齐斌哥聊装修一条「装完没遗憾」的完工案例视频底下，
她只问了一句 「共花了多少钱？」 — 2 小时 20 分钟后 Akke 报了价（568/㎡），到现在她还没回。

评分 78 · 中意向 product · medium · active 新疆 · 乌鲁木齐号源 ⏳ 等首响

→ 抖音个人主页

刷视频

5-27 11:00

留评论

5-27 11:00

AI 评分

5-27 11:13

起草破冰

5-27 11:13

DM 触达

5-27 13:20

客户回应

等首响

跟进 / 加微

完整对话 · 1 条 AI 触达 · 0 条客户回复

2026-05-27 · 单通道 DM · 等首响中

2026-05-27 · 下午 · AI 破冰（唯一发出版）

你好，奋斗者！看到斌哥这套完工案例确实没遗憾。全屋柜体568一投影平方，90-160㎡户型5万左右包板材五金安装，本月活动期排单还剩几席。你家几室几厅？

#1📱 5-27 13:20 CST · AI 由账号「零星」推送 · status=sent

⏳ 客户首响未到（最后入库：5-27 13:20）

ACT 01 · 起点2026-05-27　11:00 CST

她在新疆 · 问了 6 个字

在乌鲁木齐斌哥聊装修（号源池里一条本地市级知识号，category=全屋定制）发的一条「装完没遗憾」完工案例视频底下，奋斗者打了 6 个字 — 「共花了多少钱？」。3 件事同时暴露：①问的是总价而不是材料 / 工艺 / 设计 — 决策路径上的第一硬指标；②问的是「共」 — 把视频当作完整成品参照，而不是单点拆分；③IP 新疆 + 号源乌鲁木齐 — 高概率同省客户被本地号主吸引。

奋斗者！…… 📍 新疆

共花了多少钱？

2026-05-27 11:00 CST · 评论于「乌鲁木齐斌哥聊装修」的完工案例视频

📹 评论所在视频（在抖音打开）· 装完没遗憾 · 全屋定制完工

📍 地区粒度 · 同省号源 + 自报市 NULL

省匹配 · 市未自报 · 同城判定 null

省 · IP 属地

新疆

来源 comments.ip_location · 抖音 IP 反查

市 · 自报现居

未自报

来源 comments.city · f2 USER_DETAIL 未捕获（profile 没填或隐私）

号源服务市

乌鲁木齐

来源 source_accounts.city · 本地号 · 新疆首府 · 客户最可能落地的同省服务点

省级

同省 affinity 隐含在号源里 · 见 #1
看到斌哥这套完工案例确实没遗憾
客户 IP 新疆 + 号源所在地乌鲁木齐 = 同省 — 但话术没直说「新疆」或「乌鲁木齐」，而是借号主公开身份（"斌哥"）建立本地感。这比硬说「新疆我接过几单」更自然，因为客户进入对话就是冲着斌哥的视频来的，号主已经替我们做完了地域背书。

市级

同城徽章未触发 · is_same_city = null
规则镜像 supabase migration 20260512173500：同城判定需要 comments.city（自报市）和 source_accounts.city（号源市）都非空且匹配。本案 comments.city = NULL 直接卡掉判定 — 即使客户 IP 是新疆、号源在乌鲁木齐，没有自报市作锚就不能升级为同城。这是常见的 false-negative，号源是本地市级号 + IP 同省时下次跟进可以试着问「您是乌鲁木齐市区还是周边？」主动补这块数据。

ACT 02 · 被看见2026-05-27　11:13 CST · 评分 cron 命中

78 分 · 问总价 = 决策路径第一硬指标

Akke 的分析 cron 把评论喂给 LLM 评分。模型读到「共花了多少钱？」识别为 问购 · product 信号 — 具体度中等（问总价但没给户型 / 预算 / 时间），freshness 是 active（视频刚上线、评论时间紧贴）。三轴合并 78 分，越过 70 的高意向门槛，自动建 conversation 进 ice_break。

78/100

中意向

type · product specificity · medium freshness · active 问购 · 一般 · 在调研

评分理由：问总价极简购买信号。
问"多少钱"是 product 信号里最直白的形式 — 比问材料 / 工艺 / 颜色都更接近决策点。但她没说自家面积 / 预算 / 时间 = 具体度中等。三轴合并 78，在 product 询价里属于标准分（比草莓圣戴的 78 同分，但成立逻辑不同：草莓问型号 · 78 = 触达型号品类 / 奋斗者问总价 · 78 = 触达预算价位）。

ACT 03 · 第一句话2026-05-27　13:20 CST · 触达延迟 2 小时 20 分

四段式破冰 · 借号主身份 + 报具体价 + 反问硬指标

实际触达的破冰文案在 transcript（#1）。这条文案是第二版 — 11:13 起草的原稿在 message_queue 里挂 pending_approval 两小时没人审，运营 13:20 改写后绕过 queue 直接发了（详见下方 annotation）。最终版本的四段式：复述视频里的号主名（"斌哥"）→ 报具体总价（568/㎡ + 90-160㎡ 5 万）→ 紧迫感钩（"本月活动期排单还剩几席"）→ 反问硬指标（"几室几厅"）。

① 招呼

复述昵称 + 接号主

「奋斗者！…… 斌哥这套完工案例」

② 报价

单位价 + 总价区间

「568一投影平方，90-160㎡户型5万左右」

③ 紧迫感

本月名额钩

「本月活动期排单还剩几席」

④ 反问

硬指标 · 户型

「你家几室几厅？」

「先答价 · 再钩户型」 · 问总价场景的标准应对

客户问「多少钱」时，绕弯（"看户型 / 看用料"）= 失败动作，因为这是劝退式回答 — 客户已经把决策推到了价格点上。这条破冰的策略是第一句就给具体单价（568/㎡）+ 给区间总价让她能心算（90-160㎡ 5 万左右），把"多少钱"的悬念兑现一半；然后用反问户型把对话从被动报价切到主动询情境 — 让客户从问价者转成给信息者，这是 ice_break 阶段的核心动作。

⚠ 幕后 · 草稿挂审 2 小时的工艺缺陷

11:13 LLM 起草了 V1：「你好，奋斗者，视频里说装完没遗憾，说明整体预算控制住了。全屋柜体按投影面积算568一平，100平房子全包大概5万左右。现在活动期排单还剩几席，你家户型定了吗？」。这条进了 message_queue.status = pending_approval 至今未被审批，从未发出。运营 13:20 手工改写后用 ADB 直接 INSERT messages（绕过 queue），就是当前 transcript 里的 #1。两条文案核心信息一致（568、5 万、反问），改动主要在开篇换了一句更具体的钩子（"看到斌哥这套" 比 "视频里说装完没遗憾" 更地域 + 更角色化）。系统层面要补的是：草稿挂 queue 30 分钟以上应该触发 alert，否则会造成「起草了但发的不是这条」的工艺裂缝。

ACT 04 · 触达路径本地真机 · 零星账号 · ADB 通道

这条 DM 是怎么发出去的

抖音 web DM 在 Fly Tokyo 出口被风控屏蔽。Akke 现行触达走本地物理设备 + 真机自动化。零星账号长期挂在 Android 手机上 — 本案 #1 的 sent_at 直接进 messages 表（没在 message_queue 流过），是运营在本机用 ADB 链路绕审发的典型形态（mark_lead_contacted RPC 模式：consume claim + UPSERT conversation + INSERT message）。

发送账号

零星

messaging 类型 · active

通道

Android · ADB

uiautomator2 驱动抖音 App
真机 OPPO · USB 直连 · ADBKeyboard IME 输入

运行位置

本地真机

运营 Mac USB 直连 · mark-contacted 回写

⏱ 触达延迟 2 小时 20 分 · 同日发出

评论 5-27 11:00 → DM 5-27 13:20。在 active freshness 窗口内（< 3h），符合「问价类客户优先快发」的运营约定 — 客户问价时正在主动比对，延迟越短捞回率越高。本案虽然没在 1h 内触达，但 13:20 仍属于同窗口可救区间（< 24h 衰减明显）。

ACT 05/06 · 等首响 + 等跟进尚未触发 · DM 发出已 N 小时

对话还没真正开始

奋斗者至今没有回复。按 SPEC 规则，客户首响未到 → ACT 05（她回应了）整段跳过、时效性概览跳过、ACT 06（接住）也跳过。但「没回」本身是一类有意义的状态 — 不是失败、不是流失、是她正在心算 / 比对 / 推到下次决策的中间态。

⏳ 等首响 · followup_policy = standard

问价 ≠ 一定回 · 沉默是常态

在 Akke 的 product 询价语料里，问总价的客户首响率约 30-45%（远低于问场景 / 问户型的 60%+）— 因为客户拿到价格后第一动作是关 DM 去对比，而不是接着聊。这不是话术失败，是价格信息本身完成了她当下需要的动作。后续路径有两类：①她对比完觉得 568/㎡合理 → 隔几天回来问户型 / 加 v；②她对比完觉得不合适 → 永远沉默。Akke 的策略是不主动催 + 等节奏：standard 跟进策略下，沉默 3-5 天后系统会安排一条非催式钩（如「这两天给乌鲁木齐客户出了个相似户型方案，可以发给你参考」），不问决策不催回复。

ACT 07 · 现在stage = ice_break · 等首响

对话技术状态：单边 1 条已发 · 0 客户回复

conversation 存在 · stage = ice_break · last_outbound 5-27 13:20 · last_inbound 永空。
下一步：①等 3-5 天观察首响；②若至 5-30 仍沉默，按 standard policy 排一条非催式钩（乌鲁木齐本地相似户型预告）；③若钩出"好"或"发我看看"即推进 nurture；④彻底沉默 14 天 → 标 lost。本案不进 decision · 不催加 v · 不再次报价 · 等她回头。

复盘 · 这条线索教会我们的

5 条「问总价」客户的话术原则

问"多少钱"必须第一句给单价 + 区间总价。"看户型再报"是劝退动作。客户已经把决策推到了价格点，她要的是能心算的数。本案 568/㎡ + 90-160㎡ 5 万左右 — 单位价 + 区间总价的组合让客户能立刻验算自家面积。绕弯报"丰俭由人"或"看用料"会让她秒关 DM。

同省 + 本地号源 → 借号主身份比硬说地域更自然。客户 IP 新疆 + 号源乌鲁木齐 — 但话术没直说"新疆我接过几单"，而是用号主的名字（"斌哥"）做地域锚。客户进对话就是冲斌哥的视频来的，号主已经替我们做完了本地背书 — 复述号主名 = 复述她信任的入口，比 IP 钩更轻量。

问价首响率 30-45% · 沉默是常态不是失败。在 Akke 语料里，问总价的客户首响率显著低于问场景 / 问户型 — 因为价格信息本身完成了她当下需要的动作（拿数据去对比）。不要把沉默归因于话术差，归因到"她在比对"。把焦虑变成节奏：standard policy 等 3-5 天再非催式钩。

反问硬指标（户型 / 面积）比反问软指标（预算 / 时间）更易得到回复。"几室几厅"是客户随口能答的事实问题；"预算多少 / 什么时候开工"是带承诺感的决策问题。ice_break 阶段反问只问事实，不问决策 — 把承诺类问题留到 nurture / decision。

草稿挂 pending_approval 30 分钟以上 = 工艺裂缝。本案 V1 在 message_queue 挂审 2 小时没人 touch，运营 13:20 改写后绕审直发 — 起草系统和发送系统出现了"起草了但发的不是这条"的不一致。建议系统层加 alert：草稿超 30 分钟自动 ping 审批人 / 或自动 reroll / 或自动废弃；否则草稿挂越久越容易被绕过去，message_queue 就变成"半废的工单池"。

SYSTEM SNAPSHOT

conversation: 10152a41-…-59f32feb3f07
stage: ice_break
created_at: 2026-05-27 11:13 CST
触发评论: 851b92c6-…-6c092694c52f

抖音昵称: 奋斗者！……
sec_uid: MS4wLjABAAAA5CvVao0R…Vixog
IP 属地: 新疆（自报市未抓）
头像: 已缓存

intent_score: 78 / 100
intent_label: 中意向
comment_type: product · medium · active
video: 乌鲁木齐斌哥聊装修 · 完工案例

发送账号: 零星（messaging）
通道: Android · adb · uiautomator2
DM: 1 条 AI · 1 条草稿挂审
客户回复: 0 条 · 等首响