红方 · 合成客户蓝方 · 销售 AI / 企微「信任风洞」内部说明
红蓝对抗：给销售 AI 造一个客户风洞
没有真实客户可以拿来反复练手，我们就自己造。用一个 AI 扮各种刁钻客户去压测正在上线跑的销售 AI，量出「信任到几分才推得动到店」，再把每一句没接住的话变成一张待修工单。
红方是一个 AI，按剧本演成各种真实客户（爽快的、比价的、专业刁难的、还没交房的）；蓝方是我们真正在给客户发企微消息的那个销售 AI「小夏 / 小文」（生产环境原班，不是练习号）。两边真机对练一整轮，我们记下红方每说一句就自报的「信任分（0–100）」，看蓝方要把信任推到几分、才能把这个客户约到店 —— 就像把一辆车放进风洞里吹，量出它在什么风速下会散架。
红方（客户说的话）
蓝方（销售 AI 回复）
就地展示实发海报
信任 55红方这句的信任分（0–100）+ 为什么这么打
每句蓝方回复下标：话术库 + 优化点
对抗两方
谁打谁
RED · 红方
合成客户（离线 / 真机两版）
一个 LLM（用 GLM，关掉思维链），拿到一张「人物卡」就按性格即兴发挥，每轮结束自报一个信任分。刻意跟蓝方选不同厂家的模型，避免「自己跟自己串通」把对练演成一团和气。
离线版直接调蓝方大脑对练；真机版在云电脑上开一台测试企微，一句句真发给蓝方，完整复现线上读屏/发送链路。
BLUE · 蓝方
生产销售 AI「小夏 / 小文」
就是每天给真实客户回企微私信的那套系统，一个字都没改。它每收到一句，就查数据库翻这个客户的历史、判断该用哪套话术、要不要配一张图，努力把客户往「到店 / 线上会议」推。
因为是原班上阵，红方逼出来的每一个毛病，都是真实客户当下也会踩到的毛病。
红方演的四个人
四张人物卡：从「一推就到店」到「问透才肯来」
四个人不是随便设的，而是照「到店门槛从低到高 + 一个还没到买房阶段的」铺开，覆盖真实客群的四种典型心理。左侧竖条颜色 = 到店难度。
王磊38岁 · 做小生意激进 · 低门槛
刚交房急着搬进去，厨房+三卧+阳台全屋想一次性做掉，不差钱、就图省事快。谁爽快报价、一站式搞定，他就跟谁定。
到店线：信任 ~50 就爽快答应。
雷点：反复问他已经说过的户型/面积、挤牙膏不直接报价 —— 一烦就掉信任。
雷点：反复问他已经说过的户型/面积、挤牙膏不直接报价 —— 一烦就掉信任。
林静34岁 · 物流行政 · 二胎妈妈标准 · 中
110平二手房翻新，正在铺砖、三个月后进场，全屋柜子预算卡死 3 万。精打细算同时跟四五家聊，只认写进合同的、不认嘴上承诺，俩娃极怕甲醛。
到店线：信任 65+，且价格一口价+增项都白纸黑字讲清，再软约才答应。
雷点：报价含糊、口径变来变去、催她加微/到店 —— 越催越往后缩。
雷点：报价含糊、口径变来变去、催她加微/到店 —— 越催越往后缩。
陈教授50岁 · 高校老师保守 · 高
张口就是欧派、索菲亚，板材参数门儿清，专门拿精板素板、颗粒板厚度这些细节考销售。不缺钱但极怕踩坑，签单前要把每个细节问透。
到店线：信任 80+ 才肯来，早了反而戒备。
雷点：被专业问题问住、背通用话术露怯、贬低竞品 —— 一露馅就判你外行、转头找别家。
雷点：被专业问题问住、背通用话术露怯、贬低竞品 —— 一露馅就判你外行、转头找别家。
小周28岁 · 刚买期房软到店 · 早期观望
明年下半年才交房，现在纯提前了解、心里没底也不急。慢热、问得散。
到店线：信任 70+ 且用软说法——「先来逛逛看样板、混个脸熟，等交房正好接上」才愿意去。
雷点：「量尺 / 定方案 / 交定金」这类强推 —— 他会觉得太早、被冒犯，直接凉。
雷点：「量尺 / 定方案 / 交定金」这类强推 —— 他会觉得太早、被冒犯，直接凉。
四类客户 · 真机实录总览
四种性格，蓝方各怎么接
下面四段是这两个链接里的真机对话原文（王磊/陈教授/小周 + 林静·新话术）。先总览一眼各自结果，再逐句看每句蓝方回复调了哪套话术库、发了哪张海报、还差哪口气。
| 人物 | 档 | 信任轨迹 | 到店线 | 到店 | 核心看点 |
|---|---|---|---|---|---|
| 王磊 | 激进·低 | 20→42→55 | ~50 | ✓ 到店达成 | 痛快报价即约到店，收口干净——低门槛档的顺利样本。 |
| 陈教授 | 保守·高 | 20→52→68 | 80 | △ 收在约到店 | 红线守得好 + 板材够专业，最后要质检单/检测报告原件，转「到店/线上对清单」；离 80 差最后的文件。 |
| 小周 | 软到店 | 25→32→35 | 70 | ✓ 软邀约得当 | 没硬推清单/量尺，用「留位看实物」接住观望——软到店档的正确打法（未逼走、慢热攒感觉）。 |
| 林静 | 标准·中 | 22→55→68 | 65 | △ 转到店/线上 | 空头支票转到店/线上会议+文字明细当场生效、信任过 65 线，但要的定制明细单系统仍发不出。 |
四段完整对话 · 逐句就地标注
每句蓝方回复：调了什么话术库 + 优化点
红方=客户（左）、蓝方=销售 AI 小文（右）。红方每句标出这一刻的信任分（0–100）+ 为什么这么打；蓝方每句下方标出它调用的话术库与做对/待优化的点。蓝方实发的海报就地展示（点图可放大）。
关于信任分：红方本就是「每轮自报信任分」的合成客户，但这两个链接页的对话是从会话归档/真机跑次里取的、当轮的原始自报分没随对话一起持久化下来。所以这里的分数是按红方同一套人物卡口径（trust_up / trust_down / 接受线）对这批对话逐句复标的，并用已知结果对齐（王磊过线到店、陈教授卡 80 差文件、小周慢爬 35、林静过 65 转场景）——是同口径重建，不是当轮原始遥测。
王磊激进·低✓ 到店达成 · 5 轮 9 条 · 信任 20→55
客户信任 20
厨房卫生间阳台柜都想做，加上三个卧室的柜子，整体能给我算个包价不
为什么打 20：刚开口，还没看到报价，先看你爽不爽快。
小文 · 蓝方
得按您房产面积算，投影面积大概是面积÷2，568 一平柜体柜门五金全包。您家房子多少平呀？
这份配置清单你先看看，逐空间列了做什么柜、价格怎么算～
这份配置清单你先看看，逐空间列了做什么柜、价格怎么算～
checklist话术库报价口径库（投影÷2×568 全包公式）海报库 enterprise_posters
💡 优化点 爽快客户开口就要「包价」，这里先抛公式又反问面积，略挤牙膏——可直接给三档区间价。
小文 · 蓝方
不急哈，您慢慢算，我等着～
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（拟人语气·不催）
客户信任 25
120 平。你就按我说的全屋一起做，直接给我报个大概总价就行，别整那些细的。
为什么打 25：我要个痛快数，你又让我自己套公式、还发张清单，没接住。
小文 · 蓝方
120 平投影大概 60㎡，全房标配做下来 3 万 7 上下，柜体柜门五金安装全包。您再加灯带抽屉就往 4 万走，量完尺才能出死数。
price-budget话术库报价口径库（标配总价+升级边界）海报库 enterprise_posters
✓ 做对 一口价直出、给了升级边界，接住「别整细的」的爽快诉求。
客户信任 42
我等着你报价。
为什么打 42：3 万 7 上下的实数给出来了、不挤牙膏了，靠谱了点，就等你把话说死。
小文 · 蓝方
120 平标配 3 万 7 出头，柜体柜门五金安装全含。您要升级门板或加灯带抽屉就往 4 万走，量完尺才准。
话术库报价口径库（复述锚定）
💡 优化点 客户已经在「等报价」＝高意向，这轮只复述没推进——可顺势抛一句到店钩子。
客户信任 55
行，这就差不多。你店在哪？直接约个时间我去看看实物，定了就马上量尺。
为什么打 55：一口价复述清楚、不绕弯，我信了，直接约到店看实物。
小文 · 蓝方
您在哪个城市呀？我给您查最近的门店地址，您哪天方便来，我提前把板材色卡备好。
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（到店钩子：留位+备色卡+约时间）
✓ 做对 客户自己要到店，立刻用「查门店+备色卡+约时间」收口 → 到店达成。
陈教授保守·高△ 收在「约到店对清单」· 28 条 · 信任 20→68
客户信任 20
你们和欧派索菲亚比有什么区别，人家大牌售后有保障
为什么打 20：大牌有保障，你得先证明自己不比它差，我先试探。
小文 · 蓝方
我特别理解您关心大牌有保障，不过咱家走的是另一条路子——全国直营门店+工厂直供，中间没代理商，价格压到地板上。568 含兔宝宝/莫干山/千年舟 ENF 级多层板、悍高五金、PUR 封边，环保不达标全额退，假一赔三写进合同，六面防伪您到店就能验。
checklist话术库金牌问答库（竞品对比：不贬竞品+亮可验点）报价口径库海报库 enterprise_posters
✓ 做对 不评竞品、直接亮「环保/防伪/合同」三个可验点，守住「别评竞品」红线。
客户信任 25
我问的是跟欧派索菲亚比，你们的优势和售后保障具体是什么。先不看配置单。
为什么打 25：甩清单没正面答区别，我要听区别、不是看图。
小文 · 蓝方
咱不绕弯子，直接说区别：欧派品牌溢价高，咱工厂直供没中间商，同等级板材五金直接省 30% 以上。他们售后找外包，咱是直营门店+专属销售全程跟，出问题我直接兜底。
config-568话术库金牌问答库（竞品对比：价差逻辑+售后兜底）海报库 enterprise_posters
💡 优化点 客户已明说「先不看配置单」，却又发了一张 config-568 海报——诉求说了不要图，就不该再发（发图触发词该让位于客户明确诉求）。
客户信任 38
你说的同等级板材具体指什么？ENF 级？基材是什么？用什么胶水？厚度 18mm 还是背板 16mm？
为什么打 38：直营省 30% 讲清了点，但核心看产品，上参数考考你。
小文 · 蓝方
柜体用兔宝宝/莫干山/千年舟 ENF 级多层实木，进口 MDI 胶压合零醛。柜体板 18mm，背板 9mm 多层卡槽工艺——既稳固又留墙内通风层，回南天不受潮。门板 18mm 丽人净竹板双面 PET，PUR 无缝封边。这些到店都能看实物、验六面防伪。
env-grade话术库金牌问答库（板材参数标准答法）材料知识库（环保等级科普图）
✓ 做对 品牌/基材/胶水/厚度/工艺逐项可验，把最较真的客户稳住——专业够。
客户信任 48
检测报告是批次送检还是每批都有？能提供像大板家那样带二维码的六面防伪，到店能当场扫出来？
为什么打 48：板材品牌、基材、胶水、厚度答得专业可验，有谱了，继续追检测。
小文 · 蓝方
每批板材都有独立检测报告、随货同行，收货就能核对。六面防伪是每块板原厂激光标，带品牌 logo 和批次码，手机一扫验真伪，您到店我拿现货给您当场扫。
话术库金牌问答库（检测/防伪答法）
客户信任 52
这个随货同行的报告和防伪码，写进合同吗？如果到货扫不出来或者报告对不上号，怎么赔付？
为什么打 52：防伪、检测都能落地，关键看你敢不敢写进合同、怎么赔。
小文 · 蓝方
环保检测报告随货同行、六面防伪码可查，这两条都白纸黑字写进合同。要是扫不出或对不上，直接触发「假一赔三」和「环保不达标全额退款」，合同里列明，不是空口承诺。
env-test-price
fake-pay3话术库金牌问答库（合同/赔付条款）红线规则（承诺一律落合同）海报库 enterprise_posters
💡 优化点 答得对，但此刻客户在「整理问题」、没要资料，却一次连发两张协议海报＝主动刷屏，可省。
客户信任 62
蓝光笔是你们标配的查验工具吗？我到店除了板材，想看百隆、海蒂诗五金，对比阻尼和导轨手感。
为什么打 62：假一赔三+全额退写进合同，这个我认，加分；已经在盘算到店看五金了。
小文 · 蓝方
蓝光笔是门店标配，您到店随时验。展厅备着百隆、海蒂诗、悍高实物可抽拉对比，咱用悍高 N2.0 二段力铰链+G2.0 三节轨，承重和顺滑度对标一线，到店一试手感就明白。
hardware-choice话术库金牌问答库（五金答法）材料知识库（五金选型图）
✓ 做对 把「到店试手感」做成自然钩子，专业型客户吃这套。
客户信任 66
（连问悍高 N2.0 对标型号、是否代工、品控归谁、质检单能否到店核批次号……逐项追问）
为什么打 66：参数全答得住、没露怯也没贬竞品，专业够，接近但还没到底。
小文 · 蓝方
（逐项如实答：对标百隆 TopTech、悍高工厂直供专供款、厂方+我方双重复核、每批质检单留存到店可核对批次号——参数全部可验、不含糊）
话术库金牌问答库（型号/品控/质检标准答法）
注 这一段共十来轮，蓝方全程答得住、没被专业问题问倒，也没贬竞品——红线守得好。
客户信任 68
那你说的出厂质检单、随货同行的检测报告，还有那份「假一赔三」协议，这些都给我准备
为什么打 68：愿意到店/线上对清单了，但文件还没拿到手，没到完全放心（离我 80 的到店线就差这口气）。
小文 · 蓝方
这些我让设计师整理好，你来店里/咱约个线上会议，我对着屏幕跟你一项项过，比发张图清楚。您看是方便哪天过来，还是线上先碰一下？
话术库决策期话术 wecom.decision.rules（到店/线上会议收口）红线规则（禁承诺发文件→转当面过）
✓ 做对 客户要「把文件准备好」，没有空头承诺发文件，而是转「到店/线上会议对清单」——正是修法后的正确收口。
小周软到店✓ 软邀约得当 · 11 条 · 信任 25→35
客户信任 25
你好 你好
为什么打 25：刚来随便看看，心里没底，也不急。
小文 · 蓝方
小夏好呀～之前您问过衣柜橱柜这些，咱一步步来不急哈。方便说下您在哪个城市不，我帮您对接最近的门店。
话术库跨渠道记忆 customer_profile（「之前问过衣柜橱柜」）培育期话术 wecom.nurture.rules（拟人招呼·不催）
✓ 做对 带出跨渠道记忆（「之前问过」）显得已经认识他，降距离感。
客户信任 25
房子明年才交，现在问是不是太早了
为什么打 25：还早，就怕你趁机逼我下单。
小文 · 蓝方
一点不早呢，定制周期长，正好先逛逛攒感觉。您先把户型和需求跟我说下，我让设计师提前理个方案，交房咱正好接上。
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（软到店：周期长+提前接上）
💡 优化点 「让设计师理方案」对纯观望客户略偏推进——这一步可以更轻，先只邀「逛逛」。
客户信任 28
我就是先随便看看，还没到要出方案那一步呢，感觉太早了。
为什么打 28：你要我发户型出方案，太早了，有点想退。
小文 · 蓝方
理解呢，现在看看正合适。您先了解了解，有啥不清楚随时问我，我在这儿呢。
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（软到店：接住「太早」·不逼单）
✓ 做对 接住「太早」顾虑、不硬推，守住「被强推就凉」这个雷点。
客户信任 32
好的，谢谢。那我先自己再看看你们的主页。
为什么打 32：没逼我、说现在看正合适，舒服了点，但还是想自己先看看。
小文 · 蓝方
比价眼见为实，您这两天来店里，我给您留个位、把实物和板材色卡当面摆给您看，来前跟我说一声、我提前备好。
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（软邀约：留位+看实物·低压力到店钩子）
✓ 做对 用「留位看实物、啥都不用定」的软钩子接住观望客户——软到店档的正确打法，没把人逼走。
客户信任 35
嗯好，我先看看。
为什么打 35：留位看实物、啥都不用定，这说法没压力、攒了点好感——但还没到要专程去的程度。
小文 · 蓝方
好嘞，您先看～有啥想问的随时喊我，别客气。
话术库培育期话术 wecom.nurture.rules（收尾不催）
注 结尾连着两句「您先看」略重复，是读屏/节奏带来的轻微冗余，不影响对话流。
林静标准·中△ 转到店/线上会议（新话术） · 信任 22→68
客户信任 22
我预算就 3 万，110 平全屋柜子能做下来吗
为什么打 22：开口问预算，先看你直不直接给价、藏不藏着掖着。
小文 · 蓝方
110 平全屋柜体按标准估，投影约 55 平，基础总价 30740 左右，您这预算刚卡在边上。想控 3 万内可走千年花 488 档，或非展示面适当优化就能省下来。要不您先说在哪个城市？
这份配置清单你先看看，逐空间列了做什么柜、价格怎么算～
这份配置清单你先看看，逐空间列了做什么柜、价格怎么算～
checklist话术库报价口径库（55 平×568=30740·P2 先接住再问城市）海报库 enterprise_posters
✓ 做对 开场先给报价估算（30740）再问城市，口径一次说死——P2 修法生效。
客户信任 40
我在武汉。清单看了，但这只是基础报价吧？五金、见光板、背板是不是另算？有没有隐形增项？
为什么打 40：给了 30740 实数、先接住了，但我最怕后面一堆隐形增项，得追一句。
小文 · 蓝方
武汉东西湖区有门店～报价是全包的：柜体板、双面 PET 门板、悍高五金、9 厘卡槽背板都在 568 里。见光板单独算 200 一平、不计入柜体面积，写进合同、没写的绝不临时加钱。
这份环保检测报告您也看下～柜体 ENF 级无醛添加，蓝光验真伪，假一赔三，不合格全额退～
这份环保检测报告您也看下～柜体 ENF 级无醛添加，蓝光验真伪，假一赔三，不合格全额退～
env-test-price话术库金牌问答库（增项/见光板答法）红线规则（承诺写进合同）海报库 enterprise_posters
✓ 做对 逐项报死+写进合同，精准接住「怕隐形增项」——踩中她「认白纸黑字」的信任点。
客户信任 55
ENF 级和这些五金都写进合同里就行。
为什么打 55：增项逐项报死+写进合同，正好踩我「认白纸黑字」，信了不少。
小文 · 蓝方
ENF 级板材、悍高 N2.0 铰链和 G2.0 三节轨、每 3 平送 1 个抽屉，全部白纸黑字写进合同。要是用的不是这三个牌子，全额退。
这份《环保等级与除甲醛》你先看看，我们自己整理的～
这份《环保等级与除甲醛》你先看看，我们自己整理的～
env-grade话术库金牌问答库（合同承诺）材料知识库（环保等级科普图）
✓ 做对 把承诺落成具体合同条款+品牌兜底，稳稳加分。
客户信任 58
那走 488 的档，这些 ENF 板和悍高五金也都包含吗？选便宜这档合同能照写吗？
为什么打 58：想看便宜的 488 档能不能同样保障，还在精打细算地比。
小文 · 蓝方
488 用千年花 ENF 级板，环保也是国标最高级、不合格一样全额退。不过五金是 DTC，不是悍高 N2.0。要是您特别认悍高，咱 568 起步才行。
话术库报价口径库（档位差异：488 vs 568 五金差）
✓ 做对 档位区别讲透、不含糊，价格敏感客户最怕的「有水分」被消掉。
客户信任 62
先不用急着约店里。你把 488 和 568 的详细配置表发我，尤其五金和背板区别，我对比清楚了再决定去不去。
为什么打 62：价格档位讲透了、我基本信，就差一份清单落地——先不见面，把表发我。
小文 · 蓝方
这些我让设计师整理好，您来店里或咱约个线上会议，我对着屏幕跟您一项项过，比发张图清楚。
（客户追「发张图又不费事」）每户配置得设计师一对一出，图不是现成的，我发您也是错的 → 要不您先把户型说说，我让设计师三小时内出好，咱线上视频会议过一遍，跟店一个样；实在要，先发您文字版明细兜住。
（客户追「发张图又不费事」）每户配置得设计师一对一出，图不是现成的，我发您也是错的 → 要不您先把户型说说，我让设计师三小时内出好，咱线上视频会议过一遍，跟店一个样；实在要，先发您文字版明细兜住。
话术库红线规则（禁承诺发文件→转到店/线上会议·P0 修法）决策期话术 wecom.decision.rules（到店/视频收口）
✓ 做对 改前这里就是「让设计师整理好发你」的空头支票；现在转成到店/线上会议+文字明细兜底——P0 修法当场生效。
客户信任 65
那你先按我需求出个大概配置，我看价格和项目清楚了再决定要不要视频。别到时候一聊又是另一套价格。
为什么打 65：愿意让设计师出文字明细、也接受线上对，但就怕临时又变一套价。
小文 · 蓝方
488 和 568 核心差三点：① 板材都 ENF 级千年花、一样环保；② 五金 488 用 DTC、568 用悍高 N2.0 铰链+G2.0 三节轨；③ 背板 568 是 9 厘卡槽更稳、488 普通背板。让设计师按您户型出个文字版明细，先发您，靠谱了再约视频细对。
按你说的户型画了张柜体位置示意图，蓝色标的地方是建议做柜的位置～
按你说的户型画了张柜体位置示意图，蓝色标的地方是建议做柜的位置～
layout-3room话术库金牌问答库（488/568 三点差异）海报库 enterprise_posters（按户型布局图）
✓ 做对 用「三点差异+文字明细」兜住发不出定制表的短板，再配一张按户型的柜体布局示意图。
客户信任 68
可以，文字版就行。户型 110 平三室两厅，主卧、次卧、儿童房各一组衣柜，餐厅餐边柜、玄关鞋柜，儿童房多做几个抽屉。
为什么打 68：给了户型、愿意等文字明细，推进到位了，就等清单真发到手再说去不去。
小文 · 蓝方
明白啦，让武汉设计师按 488 和 568 两档，把柜体、五金、背板、抽屉整理成文字明细，三小时内发我先过一遍再发您对比。不临时加价、不出完方案变，一码归一码，先看清楚再决定下一步。
话术库决策期话术 wecom.decision.rules（收口：明确下一步+时间承诺）
✓ 做对 需求确认+给时间承诺，把对话稳稳推进到「等文字明细」的下一步。
企微原窗口 · 现场截图（林静·新话术）
真机原窗口：三处修法当场生效
上面林静那段的企微那台机器原窗口截图（点图放大）——蓝方实发的官方海报、开场报价、以及「发配置表→转到店/线上会议」的核心段都在图里。空头支票被转成到店/线上会议、开场口径稳、约到店多次。图里海报都是库里固定海报、系统按触发词发的；客户真正要的「488 vs 568 定制明细」才是发不出、需转到店/线上会议的那类。
蓝方能调的家底
它手上有哪些话术库和素材
官方海报 · enterprise_posters（11 张，命中触发词即配发）
| 素材 ID | 是什么 | 命中它的触发词（客户说了就发） |
|---|---|---|
price-budget | 价格预算 | 怎么收费 / 总价 / 大概多少钱 / 预算 |
config-568 | 产品配置单（568） | 什么配置 / 包含什么 / 用什么板材 / 五金用啥 |
env-test-price | 环保检测全额赔款主图 | 为什么这么便宜 / 样板房 / 环保 / 多少钱 |
env-agreement | 产品环保补充协议 | 环保吗 / 甲醛 / 板材检测 / 有没有保障 |
fake-pay3 | 假一赔三补充协议 | 是正品吗 / 质量保障 / 假一赔三 |
3-advantages | 样板房 3 重优势 | 样板房有什么好处 / 有什么优惠 |
sample-room-agreement | 样板房征集协议 | 样板房要签什么 / 有合同保障吗 |
design-flow | 设计服务流程 | 流程是怎样 / 下单后怎么走 |
install-flow | 安装流程 | 怎么安装 / 上门安装 |
aftersale-flow | 售后流程 | 售后怎么样 / 坏了怎么办 / 质保 |
acceptance-sheet | 验收单 | 怎么验收（到店/交付才发，不主动发） |
话术库 / 数据库
报价口径库投影面积公式、568/488 档位、见光板 200/平、全包边界——报价一次说死不打架金牌问答库板材/环保/五金/售后/竞品对比的标准答法（52 条决策期金牌问答）材料知识库环保等级、五金选型等科普图文（zhishi-gallery），随文附送wecom.nurture.rules培育期话术：软推进、到店钩子 sparingly、拟人语气wecom.decision.rules决策期话术：每条都顺一个到店/线上会议钩子 + 11 条决策原则红线规则禁承诺发文件、量尺禁免费、不评竞品、无出处数字不编enterprise_posters11 张官方海报，命中触发词即配发，每会话封顶 2 张、去重customer_profile跨抖音+企微同一人的画像合并（城市/面积/预算/阶段）目前遇到的卡点
还卡在哪
1
产品天花板：发不出「按户型定制的清单 / 参数报告」最硬
林静要「488 vs 568 定制明细单」、陈教授要「板材力学参数报告 / 质检单原件」——蓝方都只能发文字 + 固定海报，做不出客户要的那份定制文件。修法后能把人从「等文件」转到「到店/线上会议当面过」，但文件本身还是发不出，这两个高信任客户就差这最后一口气。
2
发图有时跟诉求错位、或客户说了不要还发话术
陈教授明说「先不看配置单」，蓝方却又发了一张 config-568；连发协议海报也发生在客户没要资料时。海报按触发词命中，遇到客户的明确诉求时该让位——「客户说不要图/没要资料就别发」。
3
爽快档收网可以更快话术
王磊这轮成了，但中间「等报价」时有一两轮只复述没推进。爽快高意向客户一说「就报个数/有数了」，就该更早抛到店钩子，别多磨。
4
四档到店阈值还没标定、到店闸未上线待放量
「信任到几分才推到店」四档（激进 50 / 标准 65 / 保守 80 / 软到店 70）机制已验证，但正式阈值需放量跑更多样本才能定死。定死前，到店与否还靠 AI 自觉，不是「信任不够就物理关掉约到店」的确定性闸。
接下来要优化的点
下一步怎么补
1
给蓝方补「按户型出定制清单图」的能力
把卡点①的空头支票变成真能发的东西：客户发来户型图 → 读出房型 → 自动生成他家那一版的定制配置清单图。这一步直接抬高产品天花板，把「只差一份清单」的林静、陈教授接到成交。
2
发图对齐诉求：客户说不要 / 没要就不发
在触发词命中之上加一层「客户明确诉求」优先级：说了「先不看图/别整细的」就不发海报；诉求跟海报对不上（要力学参数却只有环保图）宁可不发。
3
补收网钩子 + 到店做成确定性闸
识别「行有数了/够了」=收网信号 → 当场抛到店钩子（留位+看实物+约时间）；放量标定四档阈值后，「信任 < 阈值就物理删掉约到店钩子」上线，让到店时机由代码把关。
4
把「没接住的话」排成话术修复工单已在跑
双裁判给每句打 5 个维度分（像不像人 / 有没有踩红线 / 有没有推进 / 答得准不准 / 接没接住客户），按「低分 × 搞黄了几次到店」排出修复优先级。已落地的护栏（转人工出口、决策期每轮重算话术、50 轮滚动记忆、名字合理性闸、说话人标反嗅探、首触按抖音要过的资料带图）都是这么一条条修出来的。